Психология общения. Энциклопедический словарь - влияние

К ним относят просьбу, убеждение, самопродвижение, формирование благосклонности, внушение, заражение, пробуждение импульса к подражанию, принуждение, деструктивную критику, манипуляцию. Просьба является специфическим методом В. и содержит призыв удовлетворить желание или потребность другого, как правило, носит ярко выраженную эмоциональную окраску. Убеждение осуществляется с целью изменения отношений, установок, суждений или решений отдельных людей или групп на основании четко выстроенной системы аргументации. Среди видов психол. В. выделяются и такие, целью к-рых является привлечение внимания к себе (В. личное; В. личное женское и мужское). Это прежде всего формирование благосклонности за счет проявления собственной неординарности либо комплементарного поведения в адрес объекта В. Смысл самопродвижения заключается в декларации своих целей и желаний и предоставлении доказательств компетентности как способа получения преимуществ и вознаграждения. К видам психол. В. относят суггестивные методы (Б. Ф. Поршнев). Прежде всего, внушение неаргументированное воздействие на человека или группу с использованием специальных техник, с целью изменения их установок, отношений и психич. состояния. При заражении происходит передача своего состояния другому посредством использования экспрессии.

Психол. В. может быть эффективным за счет эксплуатации механизма подражания и стимулирования адресата быть похожим на инициатора. К более жестким методам психол. В. относятся принуждение посредством предъявления угрозы разного рода: лишение благ, физич. дискомфорта, фрустрации потребностей. К этой же группе относится деструктивная критика, включающая серию оскорбительных или высмеивающих, либо пренебрежительных тенденций по поводу личности или поступков адресата В., что порождает сомнение в самоэффективности. Достаточно распространенным видом В. является манипуляция, смысл к-рой заключается в скрытом побуждении адресата к действиям, переживаниям и решениям, в к-рых заинтересован инициатор. Выделяются также виды психол. противостояния В.: контраргументация, конструктивная критика, энергетическая мобилизация, творчество, уклонение, психол. самооборона, игнорирование, конфронтация, отказ. Существует 2 типа В.: преднамеренное, в основе к-рого лежит желание утвердить свои позиции, цели, взгляды или транслировать смыслы, ценности, стереотипы, и непреднамеренное, как правило, являющееся проекцией харизмы. Лит.: Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 2000; Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб., 2004; Ковалев Г. А. Психологическое воздействие: теория, методология, практика. М., 1991; Лебедев-Любимов А. Психология рекламы. СПб., 2002; Морозова А. В. Психология: Хрестоматия по психологии. СПб., 2001; Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 1999; Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. Минск, 1992. Т. Н. Щербакова